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宠物厂商新品太多,经销商不够用了?

作者:小倩 来源:宠物行业观察 2019-03-25

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数据一定要关联起来看,才有意思。

今天狗民网发了一份宠物企业调研,研究了一下宠物行业厂商、经销商和宠物店的经营情况。

尽管从调研企业的地域分布看,抽样的机制可能不够完善,但仍然非常值得参考。

报告里的数字很多,但最有意思的是这几个。

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一个非常有意思的信号是,品牌商一致认为,国内经销商仍然是最重要的销售渠道。

但是另一方面,却几乎没有新的创业者踏入经销商领域。

90%的经销商都诞生在三年以前。

在抽样的企业里,最近一年开始经营的企业里,四家里有一家去做产品,三家去做零售,但没有人选择做经销商。

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厂商把宝押注在经销商身上,结果就是,厂商最主要的营销方式是参加展会

这引发的另一个结果就是,国内宠物展会数量的快速增加。

以宠业家在每年1月公布确定日期的宠物展会来计算,去年1月,有26场国内宠物展;今年这个数字上升到了42场。几乎增长了50%。

但展会作为一个典型的慢热型生意,需要时间积累,同时具有强者恒强的网络效应,因此大部分新进场玩家的机会可能并不大。而大型的展会方,可能将进一步攻城略地,而其他展会将开始抱团取暖以提高竞争力。

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尽管经销商是最少创业者进入的领域,但经销商群体却是对今年经营最乐观的。

78.5%的经销商对2019年经营“信心满满”,比厂商高3.4个百分点,比宠物店更是高出了13.4个百分点。

为什么会这样?

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答案可能出在品牌商身上。

我们来看三个有意思的数据:

第一,上面提过,超过80%的厂商仍然极度依赖经销商,经销商对品牌商仍有较强议价能力;

第二,经销商需要厂商提供的,更多是品牌影响力和售后服务支持;

第三,厂商想的最多的事情却是新品研发,推出更多新品来占领市场。

综合这三点,厂商并未将精力放在下游客户想要的服务上,却希望通过新品来收割市场,同时却又未能建立起创新的渠道体系,那么对经销商的依赖度和议价能力短期内可能进一步下降,给与经销商更好的价格政策和销售账期。

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另一个有意思的差异在这里:

宠物店今年计划主要是培养人才(提高服务质量),只有30%的门店计划调整商品结构;

经销商今年计划主要是加强对门店服务,只有35%的经销商计划增加代理的品牌;

品牌商却认为最重要的是推出新产品和加大营销,都超过了40%。

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真正的原因在于,可能被调研的人没有说真话。

因为,还有一个数据是这样的:

只有35%的宠物店业绩增长超过两成,38.4%的经销商增长超过两成,却有57.2%的厂商增长超两成。

如果增长没有被宠物店和经销商分享到,那么增长到哪里去了?

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不过,有一项数据让我们感到欣慰:

宠物店最重要的营销方式,是朋友圈。重要性甚至超过了门店线下活动。

宠业家从今年开始推出针对宠物店的服务,主打的就是帮助店老板每天发好早中晚三条朋友圈,从广告狗变成一个顾客有感有爱的贴身顾问。

这项业务叫别人家的宠物店,通过微信服务号、专属客服的微信号和实名验证的宠物店微信群组成。

推出刚刚半个月,通过口碑推荐,已经有500多家宠物店已经加入,产生的社群互动已经超过10万条。我们希望花1年时间,探索和5000家宠物店用户一起成长的方式。

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