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把握猫咪市场红利机会,喵鲜是怎么做到年增长500%的?

作者:小倩 来源:宠业家 2019-06-12

  在宠物市场发展已有多个年头的现在,宠物食品不断更新,如今都讲究一个“鲜”,喵鲜就是在猫咪鲜粮市场获得红利的一家宠物食品企业,并取得很不错的成绩!

  为什么会从猫鲜粮这样小的赛道切入?喵鲜创始人老齐说:“女票是猫奴,因为主子泌尿道问题,便开始亲自给猫咪自制纯肉猫饭,发现它很喜欢吃,于是2015年底尝试在淘宝上开了家小店,希望帮其他猫主人更方便的喂养更天然的猫饭。”

  从一个甜蜜的意外开始,经历了两年探索和迭代的喵鲜,现在是淘宝上猫饭卖家的佼佼者,还在年初被淘宝官方邀请,作为代表分享鲜粮升级的趋势。淘宝宠物类目年度宠物经济报告指出,鲜粮正在替代传统干粮成为宠物主人的选择,而举例正是用的喵鲜的淘宝店。

  为什么猫鲜粮销量能够持续快速增长?

  老齐统计了淘宝交易指数发现,从2016年2月-2018年2月宠物猫狗在干粮、湿粮、鲜粮三大市场上的交易金额指数(下图)发现:

  狗:干粮上涨26%,湿粮上涨45%,鲜粮上涨111%;

  猫:干粮上涨47%,湿粮上涨61%,鲜粮上涨180%;

  透过上述数据不难发现:一是猫类目的增速明显高于狗类目;二是猫类目的增速中,猫鲜粮增速最高,是猫干粮约4倍,猫湿粮的约3倍。

  猫鲜粮是刚需蓝海,喵鲜目标是坐稳品类第一

  相比起最容易被人想到,也是友商火力最集中的狗粮市场,老齐从两年前就坚定了猫鲜粮的垂直细分定位:“在国内消费升级的大趋势下,宠物食品市场存在主粮湿粮化、湿粮鲜粮化的一个趋势;而在细分的宠物猫狗市场来看,猫市场正在经历一个爆发增长期。而现有的鲜粮市场上,主要集中在狗用产品上,大多自建中央厨房、自主研发配发为主,而猫用产品的需求尚未被很好的满足。

  于是,我们决定专注从猫鲜粮切入,目前定价中端价格带,供应链采用欧盟标准代工厂资质,产品保质期可以实现常温保存90天,没有添加任何防腐剂;在产品体验和生产工艺上保证信得过的品质和可优化的效率。”

  经过3年的发展,通过淘宝平台的自然流量增长,喵鲜是淘宝“猫饭”搜索关键词下的第一占位的常客。

  在摸准自我定位和小成本试错的市场验证中,喵鲜还尝试发起过一份300人的用户调查。通过调查结果发现,在300人宠主中,更加关心的是“原材料”、“性比价”、“配方”、“常温保存”。而这些作为参考依据,最后将融入到喵鲜产品的设计和研发当中。

  喵鲜300人宠主调查问卷结果

  精品战略+透明供应链,复购率高达69%

  同样是宠物食品,鲜粮作为日用主食,和零食有着内在的巨大差别。零食产品的生命周期更短,靠不断研发新品延续市场,但主食需要“当家的”长生命周期产品。老齐指出,“作为主食产品的商家,真正重要的是产品推出后去面对很长一段周期市场的考验和反应,公司在商业化的路径上权衡快速推新品收割流量与深耕热爱我们的用户时,经过去年快速推出新品的尝试,我们意识到作为商家有义务更主动的去了解这款产品在消费者手里的状态,而不是一味的靠不同产品来延续生命周期。”

  通过早期的持续迭代淘汰,现在的喵鲜保持着6个猫饭和1个兔子,一共7个主食SKU,这些经过两年多时间考验的产品,逐渐显示出长效的生命力。随着产品逐渐成熟,喵鲜的新客户复购率从去年的56%上升到现在的69%。

  老齐表示:“我们今年上半年公司整体属于运营承压状态,因为鸡肉等原材料成本和人工物流成本相比去年上涨了40%,而我们并没有选择对产品提价,将成本转嫁给消费者,而是继续维持原价销售,保持低毛利率甚至亏损的状态。同时,我们的产品主料均采用‘肉眼可见’的真材实料,而不是边角料等无法分辨的食材,甚至今年我们还将在猫鲜粮市场上推出‘透明供应链’的理念,努力做到产品可溯源,为的是让宠主们可以买到安全、放心的猫鲜粮。”

  线上推订阅圈粉,线下扩精选门店

  除了打磨有性价比的产品,老齐还指出:“通过3年多时间的积累沉淀,公司内部还建立一套科学的用户售后服务体系。在电商运营过程中,我们与用户的交互不只是一次简简单单地购买交付的完成,在产品使用过程中,面对宠物在喂食过程中存在的问题,我们积累了一份涉及宠物科普和突发情况的规范化的客服口径库,并开发了CRM系统,通过养猫时间、数量、主人工作性质、收入等维度,提供个性化的追踪回访,制定个性化的关怀策略。”

  目前在产品上,喵鲜已推出猫主粮和零食的解决方案,主粮推出了全营养猫饭和整只兔子系列;零食推出鲜切大肉块系列的产品,如鸡肉南瓜、三文、酥骨鸡腿、鸡肉冻干等;未来还将拓展磨牙/营养补充方案和猫咪便当产品。同时,喵鲜还推出针对会员制的订阅服务和增值服务,目前已积累不少长期订阅用户。

  在供应链上,喵鲜也通过深度股份合作,保证生产端提供稳定供应链支持。

  老齐表示,主要依靠线上淘宝店的销售,去年喵鲜实现营收增长500%。未来在渠道上,在原有的淘宝平台的沉淀下,完善线上延伸到线下,目前已经精选全国数十家宠物门店建立合作试点,未来还将重点发力建设线下渠道,通过全渠道建设,建立喵鲜等于鲜肉猫食的用户心智,使喵鲜成为猫鲜粮的品类领导者。

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