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宠城科技徐桦:宠物保险竞争到最后赢在供应链

作者:小倩 来源:宠物行业观察 2019-09-30

  日前,宠城科技创始人徐桦接受了互联网保险自媒体保观的专访。在专访中,徐桦讲述了自己选择宠物医保行业的创业心路,并阐述了目前公司爆款产品“宠城医保365”的运营心得。

  徐桦分享,早在2004年,宠物保险就在国内萌芽,但由于人们需求少、单子小,在行业内几乎没激起多大水花。十几年过去了,宠物险的发展似乎发生了点改变,养宠人群的爆炸式增多,引起了传统保险公司以及互联网保险平台的兴趣,越来越多的保险公司开始涉足宠物险。

  而自己一直在关注宠物险,尝试寻找一个深入宠物保险的最佳切入点,从宠物培训到宠物医院,直至2015年创立“宠城科技”正式进入宠物医保领域。其中,宠城科技的发展线有三个阶段:先解决看病贵,再解决看病难,最后解决的是看病怕。“贵”是指宠物看病的收费价格高昂,“难”是指用户为宠物找一个好的医院难,“怕”是指用户选择医院看病的时候,担心医生能不能把病看好。而这三关环环相扣,只要做到真正垂直,就可以串联整个宠物产业链,而用户面临的问题也将迎刃而解。

  2017年5月,宠城科技推出公司主打的产品——“宠城医保365”,它不仅仅是一份宠物医保,更是宠城科技会员的凭证,用户办理了“宠城医保365”,就可在宠城平台旗下的合作门店享受到宠物用品、美容、寄养、训练等产品和服务,用户可享受极具性价比的会员价格优惠。截止目前,购买“宠城医保365”的用户量每月环比增长25%,与去年相比,同比增长了270倍,累计付费会员达到58万。

  谈及“宠城医保365”这款产品的设计理念时,徐桦表示,为了降低宠物主投保门槛,公司把“宠物医保365”产品做成低毛利甚至还亏钱,而不是高利润,这样大大地避免了无穷无尽的竞争对手杀进来;相反,低毛利的事情、稳健的事情才能构建竞争壁垒,就像沃尔玛、亚马逊这样的巨头公司,整体毛利率都不高,但能够把规模做得非常大,服务非常多的人,非常稳健,同时竞争壁垒也非常高。

  与此同时,他还介绍,“城市服务商”和“宠城联盟”是宠城一直在进行的两个项目,在用户与保险公司之间扮演服务商的角色,通过宠城联盟打通整个宠物行业的供应链,赋能B端(宠物门店,宠物医院,等等),让利C端让消费者以最低的价格享受到最好的服务和优质的产品。

  谈及公司未来发展规划,徐桦表示,随着“宠城医保365”版本的升级,宠城将会不断的把资源整合进来,服务也会越来越多,甚至包括宠物的殡葬服务,宠物体检会在2020年加进“宠城医保365”的服务体系内;在2021年之前,通过宠城医保,解决“宠物看病省钱”的问题;在2023年之前,通过宠物之城,解决“养宠省钱”的问题。

  以下是根据保观对于宠城科技创始人徐桦的采访内容:

  故事的开头

  寥寥数语

  概括的是我年轻时吃过的苦

  我是农民家庭出身,不是官二代,也不是富二代,准确说是属于农二代。刚出来打工的时候,父母向别人借了600块钱给我当路费,那时候我21岁。

  第一份工作是在江苏昆山的一家台资企业,公司业务主要做3C产品,我在这家公司从最初的基层做到了后面的副总,花了11年,期间所有的大风大浪都经历了一遍。这份工作让我知道,人生的第一笔财富不是钱,是知识,是社会的阅历。

  后来这家台资公司以7.5亿的价值卖给了一家上市公司,公司卖掉的时候老板已经72岁。我十分尊敬这位老板,把他视为我人生中的第一任导师,是他把一个刚踏入社会、什么也不懂的少年教成了一个明白事理的大人。

  出于感恩,我在公司并购之后并没有离开,与原有团队在母公司继续服务了一年半。服务时间到期,我们团队拿到了套现的资金,我也赚到了我人生中的第一桶金。

  所谓的第一次创业就这样成功了,严格来说这不叫个人创业,这是团队一起创业成功。

  第二份工作来到了杭州下沙,在一家美资企业和内资企业合资的公司里做节能灯的生意,老板是浙商,一个土生土长的杭州人。在与他共事的那段时间里,我亦从他那里学到了不少知识。

  有趣的是,不论从公司运营思维来看,还是从做事风格来看,第二任老板与第一家台资企业老板都正好是相反的。台湾老板是技术出身,对于技术的执着,使得他在公司的运营节奏上很具有耐心,不急不躁,追求产品质量;杭州老板是销售出身,商业嗅觉特别灵敏,对市场的判断自有一套方法。

  我加入杭州老板的团队做了三年半,公司最终合并给了新加坡的一家上市公司,团队又一次套现成功。

  经历了两次这样的工作与学习,再看看手里头积累的一点资金,我觉得我应该要做点自己喜欢的事了。

  我开始组建团队,对整个市场调研后,发现了“宠物”这个当时在国内还无人问津的行业。通过对宠物行业的深挖以及向他人的虚心请教,我十分自信地认为宠物行业在未来中国一定是一个高速发展的行业。

  方向就这么选定了。

  选定了创业方向之后,我们就要选择宠物行业中的哪个赛道是值得我们去做,也适合我们去做的。我们选择了三个赛道,分别是宠物医院,宠物培训,宠物保险。

  当时是2012年,国内整个宠物医疗行业堪称“脏乱差”,宠物医院也都是小规模,没有大店,我们觉得这是个机会。可是在之后的调研中,我发现宠物医疗做不好,主要原因就是医生不好找。如果要开50家宠物医院,最起码也要找一百个医生,拥有专业医术的医生到哪去找?这条路就没走通。

  接下去我们就往宠物培训的方向去构思。宠物培训是指服务的培训以及行业的人才培训,行业要想发展,离不开人才的支持,“人才”是我想到的核心关键点。培训的业务我做了一年,从2014年做到2015年,过程之艰难,时常让我怀疑自己的选择。

  那时候有句话是这么说的,“不务正业的人才会去玩宠物”,这话虽有失偏颇,但也道出了宠物行业的现实情况:人们对宠物业的认知度和从业人员的素质都非常差。我们要把从业人员的技术教到专业的程度,在当时的情况下,时间、精力、财力都不允许,宠物培训的这条路最终也没走下去。

  只剩下宠物保险了。

  初次尝试

  600万的学费

  买了一个教训

  确定做宠物保险的赛道之后,我带团队去日本考察了一次。当时日本的宠物保险已经升级到6.0版本了,用户凭一张卡去申请理赔,一个月之后就能得到理赔金。

  我们过去一看,觉得他们的模式非常成熟,可以作为我们创业的模板。回国之后找到平安谈合作,把日本的模式跟他们说了一通,双方都自我感觉良好,当下就确立合作关系,照抄日本6.0版本的模式,推出了一款宠物险。我们当时还断言,日本不过是一个岛国,中国的发展肯定会快过日本。

  万万没想到的是,打脸会来的这么快、这么猛。

  在那款宠物险推出的一年时间内,平安赔了3000万,我赔了600万。平安赔的是实打实的理赔额,我赔的主要是时间、人工和推广。

  第一次尝试就跌了个大跟头,我愣是半天没缓过神来,不断地问自己,是哪个环节出了错?日本的模式与中国宠物保险现状相比,差距又在哪?

  仔仔细细把事情捋一遍,发现了两点问题被我们忽视了。

  第一,中国的宠物行业不规范,没有系统化。所有的宠物医院都不正规,90%都不开票;所有的宠物疾病都很难鉴定;所有的宠物药品质量参差不齐,价格也不统一。而日本的宠物行业已经拥有一个成熟且规范的市场。光是这一点,差别就一个天一个地。

  第二,在照搬日本模式来设计国内产品的同时,我们也参照日本的定价来设定国内产品的金额(我现在拍着脑袋想,都觉得那时我们疯了)。当时日本的定价是每年3650元,保的是“细小”这个病种,我们照搬,也对用户承诺赔付3650元。结果就是十单理赔里面,有六单是“细小”。赔付比例如此之高,不赔钱都奇怪。

  这就是我做宠物保险的第一次教训,也是我第一次教的学费。当时的自己有些迷茫,折腾了两年,产品失败了,还要继续往下做么?

  “600万都赔进去了,还是试试吧,万一以后成功了呢?”叹了口气,我决定再次出发。

  赴日取经

  成功的秘诀是

  “要在15秒内把产品讲清楚”

  通过一个朋友介绍,我第二次去日本学习,拜访了日本第一家上市宠物保险公司Anicom Holdings,找到了当初为该公司做产品设计的经理。

  老先生今年已经92岁了,离他设计的第一款宠物险产品过去了12年,而我寻求的就是他12年前所做的产品设计图纸。

  我在日本待了三天,他给我画了一张图谱,把宠物险1.0版本到6.0版本的升级过程全部教予我。他跟我说:“要做宠物保险,中国跟日本都必须经过这样的发展历程,随着中国的科技和互联网的高速发展,日本需要花五年时间完成的探索,中国可能只需要花三年。但是这个路是必须要走的,问题只在于你要花多久的时间去跳级而已。”

  日本的第一款宠物险产品还不是真正意义上的保险产品,它是一张宠物医疗打折卡。12年前的日本宠物市场也不完善,他们想出了一个点子,给用户设计一张打折卡:用户花十块钱办理打折卡,宠物在日本所有医院看病都可以享受八折优惠,而这里面保险公司不参与赔付;用户办完卡,宠物看病的数据就有了,再根据百分之十或者百分之二十的赔付率去考虑给打折卡升级,到了需要升级的时候再开始给用户办保险。

  先有流量,再去筛选客户。与日本的1.0打折卡相比,我们1.0版本直接就是保险,任何数据都没有,不赔才怪。

  听得老先生一番教授,我醍醐灌顶,对宠物险的发展模式有了一个新的认知。

  回国之后的第一件事就是重新组建团队。2015年5月份,宠城科技正式成立,按照“武功秘籍”上所说,我们5月份到9月份啥都没干,就一直跑市场,跑完市场就去跟医院谈合作,说我们平台给你导流,你能不能给我们打八折。医院同意了。

  医院同意合作之后,我们就开始设计医疗打折卡,依照日本的1.0版本,我们卖给用户9块9,宠物看病享受八折。那时候还不叫打八折,叫报销20%,而20%的钱不是我出,是医院让利。

  日本当时推行打折卡的时候,一年是4万用户,我们做了半年,有十万用户办卡。单从用户体量来看,这次尝试的模式是成功的。

  当我有了10万用户的时候,我就能清楚这十万人中有多少人会带宠物去医院看病,看的什么病,看了多少钱,依据数据,赔付率就算出来了:十万用户,赔付率不到30%。跟人的医保相比,赔付率30%是很高的,但对于宠物来说,宠物生病的比例比人高属于正常情况。

  我们拿着这个数据去找杭州太平洋保险谈合作,碰上领导班子换届,合作方案没通过。

  碰巧在这个时候,宁波太平洋保险想上新项目,跟他们对接之后,觉得我们的模式非常好,唯一不足的是我没有任何信用背书。毕竟是要做新产品,对小型创业公司,他们还是有顾虑的。之后我就找了顺丰旗下的顺宠做背书,也与宁波太平洋保险确立了合作关系。

  一阶段与太平洋建立合作关系

  打折卡开始向着真正意义上的保险产品升级,我的2.0版本正式启动。

  在2.0阶段,我们把报销费用提升为40%,这40%的风险由宠城和保险公司各自承担20%,医院由我筛选后再指定服务用户。

  由于前期的理赔数据证明了宠城推动的2.0模式风险完全可控,升级到3.0阶段时,40%风险就由保险公司承担。

  第二阶段与太平科技建立合作关系

  第三阶段与大地保险建立合作关系

  这里面最大的转折就是,当医院不用去承担20%的时候,我就开放全国医院。

  模式就这样通顺了,核心方法是先松后紧。什么是松?只要能开发票的医院,用户都能去看病。什么是紧?医院一旦跟用户有联合骗保行为,我将取缔医院的合作资格,用户在你这开的发票,我平台不认可。

  说到骗保,我设计的模式中有两个关键因素可以防范骗保的发生:

  第一,单次赔付额的设定。当大环境还不够明确、规范的时候,单次赔付的金额不能超过一千块,如果超过一千,别人就会有骗保的动力。在3.0阶段,我们设定的最高单次赔付是800块,医院和用户如果要骗保,整个流程环节成本特别高,为800块,没必要。

  第二,疾病范围设定。日本老先生跟我说,“设计出来的产品15秒内讲不清楚,这个产品就要淘汰。” 宠物病种那么多,怎么能在15秒内讲清楚?

  答案只有一个,所有疾病全都报销。

  这其实就是用户思维。对用户来说,解决了他们最烦恼的事,不用再去担心投保范围,所有疾病都报销,也不用再费心思去骗保;对我们平台来说,真实的病例对后面的数据分析是非常重要的,数据源头不出错,数据分析才会顺利进行下去。

  宠城医保365

  把我看成卖保险的

  说明你还不懂我

  从2018年7月至今,“宠城医保365”是我推出的最核心的产品,它不仅仅是一份宠物医保,更是我宠城科技会员的凭证,用户办理了“365”,就可在我们平台旗下的门店进行宠物用品购买、宠物美容、宠物饲养等等消费,只要我们平台能够提供的服务,用户都可享受价格优惠。

  随着版本的升级,我会不断的把资源整合进来,服务也会越来越多,甚至包括宠物的殡葬服务也会在未来加进“宠城医保365”的服务体系内。

  我说到这里,估计很多人会有疑问,为什么给产品取名为“宠城医保365”?

  日行一善,每天一块钱,一年365块钱。这就是名字的由来。

  我把自己现在做的事称为“善举”,是因为我希望我能对这个行业有贡献。养宠物的人,基本上都会带宠物去看过病,对这个“贵”字是犹记在心的。怎么去解决这个痛点?

  我对公司的发展设定了三个阶段,先解决看病贵,再解决看病难,最后解决的是看病怕。前两个都好理解,最后的“看病怕”是指用户选择这个医院看病的时候,担心医生能不能把病看好。这三关环环相扣,我力求要把这条发展线打通,只要做到真正垂直,就可以串联整个宠物产业链,而用户面临的问题也将迎刃而解。

  用户对我们的认可,直接体现在用户体量的增长上。通过几个版本的迭代,现在“宠城医保365”的用户量每月环比增长25%,与去年相比,同比增长了270倍。

  对公司来说,宠城医保有一个正步的增长是可喜的事,但为了可持续发展,产品不能一成不变,升级是必要的。

  “城市合伙人”是我一直在进行的项目之一。要想把宠城的版图布局在中国的各个地方,单靠我个人,能力是有限的,这个时候就需要有新的小伙伴加入到我的团队,“独木不成林,百花方为春”,说的就是这个道理。

  宠城科技业务版图仍在扩大

  合伙人只是我的第一步,第二步要走的路是服务商。“宠城联盟”项目扮演的就是服务商的角色,目的是把整个宠物行业的相关资源都融合在一起,让消费者以最低的价格享受到最好的服务。

  我一直把宠城科技定位成一家服务公司,服务于B端和C端,把用户的需求和保险公司能做的事都写清楚,不要有落差,因为一旦有落差,就会有一方受伤。

  我们公司有一句话,“产品我们不怕竞争,但是我们要把服务做到无法竞争”,精致的服务就是宠城科技的壁垒,将服务从上至下串联起来的整个供应链,才是宠物险竞争到最后的赢家。

  很多人都说我是个卖保险的。这种看法对,也不对。你要觉得我是卖保险的,那说明你不懂我的运营思路。等你真正懂我的时候,宠城科技或已经建立好了完整的供应链体系,左手B端赋能,右手C端服务。对于他人的看法,我从来不解释,因为我清楚我要干什么。

  我会说,你所看到的我就是现在的我,三年以后你再看我,你自然而然就懂了。

 


 

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